--- title: Previsioni di vendita, per navigare nella tempesta servono flessibilità e resilienza description: Con i cambi di scenario indotti dal Covid, le imprese devono rivedere le previsioni di vendita. Tecnest suggerisce di affidarsi a modelli qualitativi. featured_image: https://www.paroledimanagement.it/wp-content/uploads/2020/06/timone_previsioni.jpg date: 2020-06-08 modified: 2025-09-09 author: Giorgia Pacino url: https://www.paroledimanagement.it/produzione/previsioni-di-vendita-per-navigare-nella-tempesta-servono-flessibilita-e-resilienza/ categories: [Fabbrica, Produzione] tags: [Tecnest, emergenza covid, previsioni vendita, Paolo Fontanot] --- # Previsioni di vendita, per navigare nella tempesta servono flessibilità e resilienza ![timone_previsioni](https://www.paroledimanagement.it/wp-content/uploads/2020/06/timone_previsioni.jpg) Stare al timone della nave nel momento della tempesta non è facile. Nonostante le indicazioni del radar, spesso la vera bussola da seguire è l’abilità del comandante di leggere i segnali che arrivano dal mare. Ora che il Covid-19 ha messo in discussione ogni certezza e rivoluzionato le dinamiche del mercato, **per le imprese manifatturiere è tempo di rivedere anche le logiche previsionali**. Nell’ecosistema della fabbrica, **le previsioni di vendita sono sempre state necessarie**: servono per pianificare il lavoro, ordinare le materie prime, garantire i tempi di consegna. Lo sono **ancora di più in un momento di crisi, quando l’emergenza influenza la fornitura e la domanda** e occorre aggiustare le previsioni per adeguarsi a uno scenario in continua evoluzione. Ecco perché diventa indispensabile integrare anche un’attenta analisi di tipo qualitativo alla flessibilità degli strumenti di ‘pilotaggio’. **“Le previsioni si fanno con due tipi di approccio: uno quantitativo, che si basa sui numeri, e uno qualitativo, che si basa sulle sensazioni”, spiega Paolo Fontanot, Product Manager di Tecnest**, azienda friulana specializzata in soluzioni software per la pianificazione, la programmazione e il monitoraggio della produzione. Il metodo quantitativo, a sua volta, può essere di due tipi. **Un primo modello si basa sulla** **storia delle vendite**: utilizza metodi matematici, reti neurali o sistemi di Intelligenza Artificiale che analizzano le vendite passate per dedurne l’andamento delle vendite future. **Altri modelli** **quantitativi** si basano sempre sui numeri, ma **sfruttano un’intelligenza ‘trasversale’**: si analizza, cioè, la storia di un altro fenomeno che può influenzare le vendite, operando una correlazione tra quella storia e il business su cui si intende fare la previsione. “Lo scossone che la pandemia ha determinato sul mercato ha un precedente: la crisi finanziaria del 2008 ha prodotto una recessione di proporzioni tali da rendere semplicemente non significativi i valori storici di vendita precedenti. Di fatto ha azzerato la storia”, ricorda Fontanot. Anche oggi **le strategie previsionali anteriori al Covid-19 sono diventate inefficaci e i dati finora raccolti inutilizzabili**. “Stiamo intravedendo dinamiche nuove e tutti i metodi quantitativi sono in crisi. Ci troviamo in una situazione di incertezza in cui dobbiamo navigare a vista, in base a segnali del mercato, mettendo un po’ da parte i metodi quantitativi o usandoli per valutare la storia passata che potrà essere utile in futuro. Ora è tempo di fare una scommessa”. ## Dall’analisi quantitativa all’analisi qualitativa Oggi che la necessità di avere previsioni di vendita è ancor più sentita, per effetto delle difficoltà di approvvigionamento e dell’esigenza di rimettere in discussione vendite e distribuzione, è necessario definire al meglio i contorni della nuova dimensione di mercato. **I sistemi di previsione della domanda devono rivalutare metodi più ‘qualitativi’, fondati sull’esperienza e la capacità critica **di persone esperte del mercato di riferimento. Spazio quindi alle analisi di mercato e alle interviste a fornitori, forza vendita e agenti: **tutti i canali di distribuzione e tutto ciò che si pone a valle dell’azienda va indagato e analizzato** per scovare indicazioni utili sull’andamento del mercato. E ciò vale non solo per frenare le perdite quando le vendite tendono ad azzerarsi, ma anche per cavalcarne l’esplosione nel caso contrario o per valutare l’ingresso in un business nuovo nell’ipotesi di una riconversione. **“Bisogna tarare i modelli sulle necessità del momento o usare approcci diversi e metterli a confronto”**, spiega ancora il Product Manager di Tecnest. “**Poi si tratta di fare una scommessa sul futuro** e decidere di quali analisi fidarsi di più, in base alla sensazione che riportano i canali di vendita: se sono più propensi all’ottimismo, si sceglierà il metodo matematico che dà previsioni più ottimistiche; se invece il mercato raccomanda cautela, si opterà per il metodo che propone risultati più contenuti”. ## Strumenti flessibili per ripianificare in base ai segnali del mercato La partita si gioca, dunque, sulla strumentazione. **Servono strumenti di previsione che consentano una corretta pianificazione anche a fronte di oscillazioni imprevedibili a livello di domanda**. Prontezza, rapidità di manovra e adattabilità sono le caratteristiche necessarie per conservare efficienza ed efficacia nonostante le incertezze del post Covid-19. Gli strumenti di analisi permettono, infatti, di **recuperare o reindirizzare risorse** anche quando gli ordinativi si discostano dalla previsione iniziale. Sono in grado di **evidenziare eventuali criticità** attraverso la funzionalità di calcolo dei materiali mancanti e porvi rimedio verificando la presenza di componenti alternativi. Individuano con rapidità le consegne influenzate da variazioni della capacità produttiva interna o dei terzisti, privilegiando quelle prioritarie grazie a una ripianificazione flessibile. “La previsione della vendita serve a tracciare la rotta da seguire, poi bisogna pilotare la nave in modo efficace per stare al passo con cambiamenti repentini”, conclude Fontanot. “**Avere un sistema di pianificazione e controllo della fabbrica consente di riorganizzare la produttività e soddisfare le esigenze dei clienti**. Le previsioni sono solo una sorta di radar che permette di guardare oltre la nebbia, ma per uscire dalla tempesta bisogna avere una macchina efficace e un buon timone ed essere capaci di navigare”.