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title: "Febbre da lead: dal marketing impersonale al marketing relazionale"
description: È ora di abbandonare la febbre da lead e passare da un marketing impersonale, inbound o outbound, a un marketing relazionale
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date: 2020-10-26
modified: 2025-09-09
author: Maria Lanzetta
url: https://www.paroledimanagement.it/progettazione/febbre-da-lead-dal-marketing-impersonale-al-marketing-relazionale/
categories: [Fabbrica, Progettazione]
tags: [lead, marketing relazionale, marketing]
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# Febbre da lead: dal marketing impersonale al marketing relazionale

![Febbre da lead: dal marketing impersonale al marketing relazionale](https://www.paroledimanagement.it/wp-content/uploads/2020/10/marketing_relazionale.jpg)

**Avete presente la febbre dell'oro?** Ovvero quel fenomeno che si verificò alla fine del 1800 in modo particolare in California, quando tante persone – alcune più sprovvedute, altre meno – intrapresero l'ardua impresa di andare a cercare l'oro, con la speranza di dare una svolta definitiva alla propria vita? Alcuni, pochi, ci riuscirono e si arricchirono, la maggior parte no, tornandosene a casa con un pugno di mosche in mano.

Bene, questo fenomeno mi ricorda un po' la smania che ha preso molti di noi, che operiamo **in ambito marketing e commerciale**, da un paio di decenni a questa parte, nella **disperata e spasmodica ricerca e generazione dei fatidici *lead***, spinti dalla convinzione che siano questi a far crescere il business.

Per generare questi ‘benedetti’ lead si è passati **dal marketing più tradizionale, noto come *outbound*** – attraverso le telefonate a freddo del commerciale, il telemarketing, le Dem, la raccolta di nominativi durante fiere ed eventi vari – **al marketing più moderno, ovvero *inbound***, mettendo in piedi tutta una serie di strategie digitali tali per cui i lead dovrebbero arrivare in maniera proattiva e non reattiva.

Intanto. il marketing *outbound* sembrava ormai superato, salvo il fatto che **dopo l'indigestione digitale dovuta al *lockdown* **da Covid-19, **la gente ha una gran voglia di ritornare agli eventi**, fiere, convegni e seminari in presenza; il telemarketing, se da una parte diventa ogni giorno sempre più molesto e insistente, dall'altra, paradossalmente, è sempre più difficile da attuare alla luce del Gdpr; **le Dem devono combattere il grande nemico di nome “spam”**, che ha lo stesso ruolo del centralinista che, quando chiami e cerchi di parlare con il tuo interlocutore, ti filtra in modo ostile!

**Il marketing *inbound* invece**, dopo alcuni anni di exploit, sembra stia vivendo in questo momento una fase di difficoltà e **sta iniziando a mostrare qualche crepa**: una certa insofferenza e sfiducia da parte degli acquirenti; una sovrabbondanza di contenuti (talora ripetitivi e di bassa qualità); un martellamento sfrenato e invadente delle pubblicità display; un uso – passatemi il termine – eccessivamente ‘democratico’ dei social su cui si parla troppo spesso a vanvera e senza competenza; i costi per le campagne advertising e per la produzione dei contenuti senza poi averne dei ritorni concreti; nonché, anche qui, le limitazioni imposte dal Gdpr.

## Cogliere le emozioni e i sentimenti delle persone

È forse arrivato il momento di rivedere completamente approccio e strategia e **ripensare totalmente il processo di vendita e di acquisto**. A questo scopo la prima cosa da fare è **non parlare più di “*lead*”**, un termine obsoleto e – lasciatemi dire – alquanto infelice dal momento che trasforma una persona pensante fatta di desideri, emozioni e necessità in una sorta di modulo compilato più o meno distrattamente. **Piuttosto parliamo di relazioni**, partendo dal punto fermo che un processo di vendita e di acquisto consiste nello stabilire **un rapporto *win-win* tra chi vende e chi compra**: ovvero facciamo qualcosa insieme che soddisfi entrambe le parti.

Certamente rimangono valide alcune metodologie marketing sia *inbound* sia *outbound*, ma la base su cui costruire tale percorso è fatta di **empatia, ascolto e competenza**: serve, quindi, la capacità di cogliere le emozioni e i sentimenti di chi ci sta di fronte. E per fare questo bisogna saper ascoltare e acquisire quante più informazioni possibili per comprendere meglio l’interlocutore, competenza per poter valutare insieme le risposte e le soluzioni ai suoi bisogni e ai suoi desiderata.

In questo modo non si mette più il potenziale cliente con le spalle al muro, ma attraverso un dialogo e un confronto **si costruisce insieme una soluzione *ad hoc*, specifica e personalizzata** con la quale l'atto dell'acquisto è solo l'inizio di un rapporto che durerà nel tempo, basato sul rispetto, fiducia reciproca e fidelizzazione.

Allora **non si parlerà più di *lead*, ma di persone**, e piuttosto che affannarsi in una frenetica e indiscriminata raccolta di form compilati, sarà necessario impegnarsi a **costruire relazioni stabili con serietà e trasparenza**. Oltre a saper raccogliere e leggere i dati di mercato, sarà indispensabile avere la capacità di comprendere ogni singola persona nella sua unicità. **È iniziata l'era del marketing relazionale.**