Negoziare è un fatto di interazione umana

Elisa Marasca

27 Maggio 2020

Di: Elisa Marasca

27 Maggio 2020

La pandemia di Coronavirus non è paragonabile a nessun’altra crisi recente: ci sono stati e ci saranno cambiamenti fondamentali a livello economico, sanitario e sociale. In particolare, è dovuta mutare l’interazione umana, fondamentale nei rapporti sociali e non solo. La scienza della negoziazione è un processo di apprendimento basato proprio sull’interazione umana, adatta ad affrontare l’innovazione in condizioni di incertezza e complessità. Un aiuto fondamentale per affrontare il futuro anche secondo Rachele Gabellini e Angelo Monoriti, gli autori di NegoziAzione – Il manuale dell’interazione umana. Il presupposto del libro è che interagire con successo tra gli esseri umani è difficilissimo. Ci sono molte persone che ancora pensano che l’interazione non richieda alcuna preparazione, che basti incontrarsi e improvvisare. L’interazione umana ha che fare con la negoziazione, e negoziare è una scienza, non si può improvvisare. Dai rapporti famigliari alla più complessa strategia di joint venture, dalla condivisione delle più semplici clausole di un contratto alla risoluzione delle controversie internazionali più intricate, dalla gestione di una campagna politica alla gestione delle risorse umane, fino all’organizzazione di attività convegni ed eventi, tutto è negoziazione. Questo manuale fa scoprire che la negoziazione non è un semplice compromesso o una trattativa (che ha a oggetto il denaro o altri beni materiali), né una mera transazione (in cui le parti meccanicamente rinunciano a qualcosa in maniera reciproca). È qualcosa di molto più complesso, che non si basa né sulla forza né sulle regole (come il diritto), piuttosto sugli esseri umani.

Negoziazione e comunicazione persuasiva per risolvere qualsiasi criticità

La negoziazione è in effetti una forma di comunicazione strategica ad alto impatto emotivo che ha essenzialmente a che fare con l’interazione umana. Ha una precisa unità di misura (gli interessi) e un metodo scientifico. E il suo obiettivo? Non certo quello di dimostrare chi è più forte – in termini di potere – o chi ha ragione – in termini di diritto – ma quello di identificare e comporre gli interessi delle parti attraverso una strategia basata sull’uso della ragione e sulla gestione dell’emotività. Per risolvere conflitti attraverso la negoziazione non è quindi sufficiente conoscere le regole dettate dallo Stato per attivare una negoziazione assistita o una mediazione. Occorre una specifica preparazione in modo da poter disporre, una volta seduti al tavolo, della conoscenza scientifica indispensabile per poter negoziare efficacemente. Peraltro, lo studio della scienza della negoziazione è un passo fondamentale per tutti; per chiunque (in politica, in economia e negli altri ambiti sociali) voglia efficacemente preparare e affrontare un processo di comunicazione persuasiva con altri esseri umani. Si tratta, dunque, di un’opportunità inestimabile per la società moderna a cui tutti possono e hanno il dovere di ricorrere; un’occasione per progredire e per risolvere i conflitti perseguendo il benessere e massimizzando il valore per sé e, al contempo, per la collettività. Il libro mette a sistema le più accreditate teorie che danno fondamento alla scienza della negoziazione, teorie che costituiscono oggi il bagaglio indispensabile per un negoziatore moderno ed efficace. E così, muovendo da una disamina di base del concetto di conflitto, gli autori ricostruiscono i principi generali della materia e forniscono gli strumenti pratici ed utili per affrontare efficacemente le varie fasi di una negoziazione. Potremo così abbandonare alcuni pregiudizi ai quali siamo tutti segretamente affezionati.