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Previsioni di vendita, per navigare nella tempesta servono flessibilità e resilienza

Stare al timone della nave nel momento della tempesta non è facile. Nonostante le indicazioni del radar, spesso la vera bussola da seguire è l’abilità del comandante di leggere i segnali che arrivano dal mare. Ora che il Covid-19 ha messo in discussione ogni certezza e rivoluzionato le dinamiche del mercato, per le imprese manifatturiere è tempo di rivedere anche le logiche previsionali.

Nell’ecosistema della fabbrica, le previsioni di vendita sono sempre state necessarie: servono per pianificare il lavoro, ordinare le materie prime, garantire i tempi di consegna. Lo sono ancora di più in un momento di crisi, quando l’emergenza influenza la fornitura e la domanda e occorre aggiustare le previsioni per adeguarsi a uno scenario in continua evoluzione. Ecco perché diventa indispensabile integrare anche un’attenta analisi di tipo qualitativo alla flessibilità degli strumenti di ‘pilotaggio’.

“Le previsioni si fanno con due tipi di approccio: uno quantitativo, che si basa sui numeri, e uno qualitativo, che si basa sulle sensazioni”, spiega Paolo Fontanot, Product Manager di Tecnest, azienda friulana specializzata in soluzioni software per la pianificazione, la programmazione e il monitoraggio della produzione. Il metodo quantitativo, a sua volta, può essere di due tipi. Un primo modello si basa sulla storia delle vendite: utilizza metodi matematici, reti neurali o sistemi di Intelligenza Artificiale che analizzano le vendite passate per dedurne l’andamento delle vendite future. Altri modelli quantitativi si basano sempre sui numeri, ma sfruttano un’intelligenza ‘trasversale’: si analizza, cioè, la storia di un altro fenomeno che può influenzare le vendite, operando una correlazione tra quella storia e il business su cui si intende fare la previsione.

“Lo scossone che la pandemia ha determinato sul mercato ha un precedente: la crisi finanziaria del 2008 ha prodotto una recessione di proporzioni tali da rendere semplicemente non significativi i valori storici di vendita precedenti. Di fatto ha azzerato la storia”, ricorda Fontanot. Anche oggi le strategie previsionali anteriori al Covid-19 sono diventate inefficaci e i dati finora raccolti inutilizzabili. “Stiamo intravedendo dinamiche nuove e tutti i metodi quantitativi sono in crisi. Ci troviamo in una situazione di incertezza in cui dobbiamo navigare a vista, in base a segnali del mercato, mettendo un po’ da parte i metodi quantitativi o usandoli per valutare la storia passata che potrà essere utile in futuro. Ora è tempo di fare una scommessa”.

Dall’analisi quantitativa all’analisi qualitativa

Oggi che la necessità di avere previsioni di vendita è ancor più sentita, per effetto delle difficoltà di approvvigionamento e dell’esigenza di rimettere in discussione vendite e distribuzione, è necessario definire al meglio i contorni della nuova dimensione di mercato. I sistemi di previsione della domanda devono rivalutare metodi più ‘qualitativi’, fondati sull’esperienza e la capacità critica di persone esperte del mercato di riferimento.

Spazio quindi alle analisi di mercato e alle interviste a fornitori, forza vendita e agenti: tutti i canali di distribuzione e tutto ciò che si pone a valle dell’azienda va indagato e analizzato per scovare indicazioni utili sull’andamento del mercato. E ciò vale non solo per frenare le perdite quando le vendite tendono ad azzerarsi, ma anche per cavalcarne l’esplosione nel caso contrario o per valutare l’ingresso in un business nuovo nell’ipotesi di una riconversione.

“Bisogna tarare i modelli sulle necessità del momento o usare approcci diversi e metterli a confronto”, spiega ancora il Product Manager di Tecnest. “Poi si tratta di fare una scommessa sul futuro e decidere di quali analisi fidarsi di più, in base alla sensazione che riportano i canali di vendita: se sono più propensi all’ottimismo, si sceglierà il metodo matematico che dà previsioni più ottimistiche; se invece il mercato raccomanda cautela, si opterà per il metodo che propone risultati più contenuti”.

Strumenti flessibili per ripianificare in base ai segnali del mercato

La partita si gioca, dunque, sulla strumentazione. Servono strumenti di previsione che consentano una corretta pianificazione anche a fronte di oscillazioni imprevedibili a livello di domanda. Prontezza, rapidità di manovra e adattabilità sono le caratteristiche necessarie per conservare efficienza ed efficacia nonostante le incertezze del post Covid-19.

Gli strumenti di analisi permettono, infatti, di recuperare o reindirizzare risorse anche quando gli ordinativi si discostano dalla previsione iniziale. Sono in grado di evidenziare eventuali criticità attraverso la funzionalità di calcolo dei materiali mancanti e porvi rimedio verificando la presenza di componenti alternativi. Individuano con rapidità le consegne influenzate da variazioni della capacità produttiva interna o dei terzisti, privilegiando quelle prioritarie grazie a una ripianificazione flessibile.

“La previsione della vendita serve a tracciare la rotta da seguire, poi bisogna pilotare la nave in modo efficace per stare al passo con cambiamenti repentini”, conclude Fontanot. “Avere un sistema di pianificazione e controllo della fabbrica consente di riorganizzare la produttività e soddisfare le esigenze dei clienti. Le previsioni sono solo una sorta di radar che permette di guardare oltre la nebbia, ma per uscire dalla tempesta bisogna avere una macchina efficace e un buon timone ed essere capaci di navigare”.

Tecnest, emergenza covid, previsioni vendita, Paolo Fontanot


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Giorgia Pacino

Articolo a cura di

Giornalista professionista dal 2018, da 10 anni collabora con testate locali e nazionali, tra carta stampata, online e tivù. Ha scritto per il Giornale di Sicilia e la tivù locale Tgs, per Mediaset, CorCom - Corriere delle Comunicazioni e La Repubblica. Da marzo 2019 collabora con la casa editrice ESTE. Negli anni si è occupata di cronaca, cultura, economia, digitale e innovazione. Nata a Palermo, è laureata in Giurisprudenza. Ha frequentato il Master in Giornalismo politico-economico e informazione multimediale alla Business School de Il Sole 24 Ore e la Scuola superiore di Giornalismo “Massimo Baldini” all’Università Luiss Guido Carli.

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